Curso de Gestión Comercial Inmobiliaria

Módulo 1. Mf0810_3 captación y prospección inmobiliaria

unidad formativa 1. Uf1921 técnicas de captación e intermediación inmobiliaria

1. Mercado inmobiliario y distribución inmobiliaria.

1. el sector inmobiliario
2. características del mercado inmobiliario
3. la agencia inmobiliaria
4. posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local

2. Técnicas de prospección y localización de inmuebles

1. la función de prospección del mercado inmobiliario
2. rutas de prospección
3. técnicas de localización de inmuebles
4. calificación de los prospectos

3. Técnicas de captación inmobiliaria.

1. técnicas de aproximación a los prospectos
2. técnicas personales en la captación de encargos de intermediación
3. la entrevista de captación
4. argumentario de captación y el tratamiento de objeciones
5. otros recursos para la captación.
6. documentación de la captación
7. el final de la captación.
8. uso de los datos obtenidos en la captación

4. Técnicas de intermediación y negociación.

1. tipos de encargos de intermediación inmobiliaria
2. negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
3. acuerdos de captación en exclusiva
4. el contrato de exclusiva.

5. Sistemas de gestión comercial inmobiliaria.

1. características de los sistemas de gestión inmobiliaria
2. sistemas de organización y archivo de la información captada
3. el trabajo en red inmobiliaria
4. otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria

unidad formativa 2. Uf1922 valoración de inmuebles y alquileres

1. Valoración de inmuebles y marco normativo.

1. objetivos y función de la valoración de inmuebles.
2. conceptos básicos en la tasación de inmuebles
3. principios de valoración
4. fuentes de información de precios y alquileres
5. tipos de valoración
6. legislación aplicable a la tasación de inmuebles.

2. Métodos de valoración de inmuebles.

1. método de comparación para el cálculo del valor de mercado.
2. método de capitalización de las rentas para el cálculo del valor en venta.
3. método del coste.
4. método residual para el precio del suelo.

3. Informe de tasación del inmueble.

1. tipos de informes
2. estructura del informe de tasación del precio de un inmueble
3. análisis e interpretación del informe de valoración del precio.

módulo 2. Mf0821_2 comercialización inmobiliaria

unidad formativa 1. Uf1923 marketing y promoción inmobiliaria

1. Marketing y comunicación en el sector inmobiliario.

1. conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
2. el plan de marketing
3. el plan de medios y comunicación
4. las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
5. las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
6. marketing directo
7. telemarketing y gestión de relaciones con clientes (crm).

2. Organización de la promoción comercial inmobiliaria.

1. los puntos de venta de inmuebles
2. líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
3. el proceso de decisión de compra.
4. información gráfica de los productos inmuebles.
5. documentación de la promoción comercial de inmuebles

3. Medios y soportes de promoción comercial inmobiliaria.

1. el diseño del mensaje comercial
2. medios e instrumentos de promoción
3. soportes de promoción inmobiliaria

unidad formativa 2. Uf1924 venta personal inmobiliaria

1. La venta de bienes inmobiliarios.

1. definición de la venta personal inmobiliaria.
2. características de la venta inmobiliaria.
3. la venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
4. las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.

2. Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria.

1. el proceso de venta.
2. detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios
3. las técnicas de escucha activa
4. presentación del producto inmobiliario.
5. argumentación comercial
6. técnicas de tratamiento de objeciones a la venta
7. el cierre de la venta inmobiliaria
8. las técnicas del cierre.

3. Documentación en la venta inmobiliaria.

1. el control de recepción de los clientes potenciales.
2. las visitas al inmueble.
3. preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
4. la asistencia a la firma del acuerdo.
5. el estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

4. Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta.

1. conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria
2. normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria
3. gestión y resolución de reclamaciones
4. ventajas y procedimiento.
5. código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.

unidad formativa 3. Uf0032 venta personal

1. Internet como canal de venta

1. las relaciones comerciales a través de internet.
2. utilidades de los sistemas «on line».
3. modelos de comercio a través de internet.
4. servidores «on line».

2. Diseño comercial de páginas web

1. el internauta como cliente potencial y real.
2. criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
3. tiendas virtuales.
4. medios de pago en internet.
5. conflictos y reclamaciones de clientes.
6. aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.

módulo 3. Mf1701_3 asesoramiento inmobiliario

unidad formativa 1. Uf1925 gestión documental y legal de la intermediación inmobiliaria

1. Marco jurídico de las operaciones inmobiliarias.

1. los derechos reales.
2. derechos personales sobre bienes inmuebles.
3. el derecho real de hipoteca inmobiliaria.
4. el registro de la propiedad.

2. Viabilidad jurídica de las operaciones inmobiliarias.

1. la propiedad y el dominio.
2. la comunidad de bienes y el condominio.
3. las propiedades especiales.
4. la propiedad horizontal.
5. el aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico.
6. la ley de ordenación de la edificación.
7. el proceso de mediación e intermediación inmobiliaria

3. Contratación en la actividad inmobiliaria.

1. elementos del contrato.
2. condiciones de contratación.
3. obligaciones y derechos para las partes en el contrato.
4. tipos de contratos inmobiliarios.
5. contratos relacionados con la construcción de edificios.
6. el contrato de mandato.
7. coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la contratación:

4. Contratos de compraventa y arrendamiento inmobiliario.

1. tipos básicos de compraventa de vivienda
2. otras compraventas inmobiliarias frecuentes
3. análisis y redacción de contratos de compraventa.

5. Contratos de arrendamiento inmobiliario.

1. tipos de contratos de arrendamiento inmobiliario
2. clausulado habitual
3. análisis y redacción de contratos de arrendamientos.

unidad formativa 2. Uf1926 financiación de las operaciones inmobiliarias

1. Productos y servicios financieros.

1. las entidades financieras y la actividad inmobiliaria.
2. la financiación de la compra de vivienda.
3. las garantías financieras
4. el expediente de financiación de una operación bancaria.

2. Financiación mediante hipoteca.

1. la hipoteca
2. condiciones de la hipoteca
3. el sistema de cálculo o amortización de una hipoteca
4. costes y gastos de la hipoteca
5. costes bancarios en la vida del préstamo
6. subrogación de los préstamos hipotecarios
7. modificaciones de las hipotecas

3. Leasing y otras modalidades de financiación.

1. arrendamiento financiero inmobiliario o “leasing”
2. venta más arrendamiento propio o “sale and lease back”
3. la hipoteca promotor

unidad formativa 3. Uf1927 fiscalidad de las operaciones inmobiliarias

1. Marco fiscal de las operaciones inmobiliarias.

1. elementos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias
2. los impuestos directos que afectan a los bienes inmuebles.
3. los impuestos indirectos sobre los bienes inmuebles (imposición indirecta)

2. Liquidación de impuestos de las operaciones inmobiliarias habituales.

1. compraventa de vivienda
2. otras compraventas
3. desarrollo de la promoción inmobiliaria
4. la tributación de los arrendamientos

módulo 4. Mf1001_3 gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

1. Determinación de la fuerza de ventas.

1. definición y conceptos clave.
2. establecimiento de los objetivos de venta
3. predicción de los objetivos ventas.
4. el sistema de dirección por objetivos

2. Reclutamiento y retribución de vendedores

1. el reclutamiento del vendedor
2. el proceso de selección de vendedores.
3. sistemas de retribución de vendedores.
4. la acogida del vendedor en la empresa.

3. Liderazgo del equipo de ventas

1. dinamización y dirección de equipos comerciales.
2. estilos de mando y liderazgo.
3. las funciones de un líder.
4. la motivación y reanimación del equipo comercial.
5. el líder como mentor.

4. Organización y control del equipo comercial

1. evaluación del desempeño comercial
2. las variables de control.
3. los parámetros de control.
4. los instrumentos de control
5. análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
6. evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas

1. necesidad de la formación del equipo.
2. modalidades de la formación,
3. la formación inicial del vendedor.
4. la formación permanente del equipo de ventas.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

1. teoría del conflicto en entornos de trabajo.
2. identificación del conflicto.
3. la resolución del conflicto.

módulo 5. Mf1002_2 inglés profesional para actividades comerciales

1. Atención al cliente/consumidor en inglés.

1. terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
2. usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor:
3. diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
4. tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores
5. simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.

2. Aplicación de técnicas de venta en inglés.

1. presentación de productos/servicios
2. pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
3. fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta
4. fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
5. estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica
6. simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.

3. Comunicación comercial escrita en inglés.

1. estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica
2. cumplimentación de documentación comercial básica en inglés
3. redacción de correspondencia comercial
4. estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
5. elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
6. estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
7. abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes