Curso de Técnico Superior en Psicología y Técnicas de Venta

A la hora de tratar con clientes la relación entre el vendedor y el cliente resulta trascendental, de una buena relación y del entendimiento entre ambos se puede llegar a una situación óptima, es decir, al cumplimiento de los objetivos de ambas partes. Por otro lado, vivimos en una sociedad de consumo en la que se valoran cada uno de los valores añadidos que nos ofrecen tras un proceso de compra. Así­ resulta imprescindible el conocimiento y la utilización de las técnicas de venta a la hora de presentar a los clientes los bienes y servicios que ofertamos.El objetivo del curso se centra utilizando hipótesis de la psicología, en el conocimiento del comportamiento del consumidor antes, durante y después del momento de compra; así el manual se centra en el estudio del tipo de mercado en el que se desarrolle la actividad, la identificación de las motivaciones del consumidor, el posicionamiento escogido por nuestra marca, el tipo de consumidor al que nos enfrentamos en función de sus características, la importancia de un buen servicio post-venta, la influencia de los medios de comunicación y la determinación de la distribución del punto de venta.

Dirigido a

Trabajadores y autónomos.

Metodología

A distancia / online

Precio

100% Bonificable

Infórmate, es GRATIS

Temario

Módulo 1: psicología y técnicas de venta 1⪠parte

1. El mercado

  1. concepto de mercado
  2. definiciones y conceptos relacionados
  3. división del mercado
  4. mercados de bienes de consumo
  5. mercados de bienes industriales
  6. mercados de servicio

2. Fases del mercado

  1. ciclo de vida del producto i
  2. ciclo de vida del producto ii
  3. el precio y ciclo de vida del producto
  4. el precio y la elasticidad de la demanda
  5. ley de oferta y la demanda
  6. comercio y mercado
  7. marketing
  8. la marca

3. Tipos de mercados según la demanda

  1. estudios de mercados
  2. ímbitos de aplicación del estudio de mercados
  3. tipos de diseño de la investigación de los mercados
  4. la segmentación de los mercados
  5. tipos de mercados según la demanda
  6. tipos de mercados según el tipo de cliente
  7. tipos de mercados según el tipo de recursos
  8. posicionamiento

4. El consumidor

  1. el consumidor y sus necesidades
  2. la psicologí­a: mercado y consumidor
  3. la decisión de hacer la compra. Las necesidades
  4. las motivaciones i
  5. las motivaciones ii. Los deseos
  6. tipos de consumidores
  7. tipos de compras: por impulso, racional y sugerida
  8. factores personales de influencia en la conducta del consumidor
  9. modelos de comportamiento del consumidor
  10. variables ambientales externas que inciden en la conducta
  11. determinantes individuales de la conducta

5. El proceso de compra

  1. proceso de decisión del comprador
  2. distintos roles en el proceso de compra
  3. complejidad en el proceso de compra
  4. tipos de compra
  5. compra racional
  6. la compra por impulsos (no planificada)
  7. tipos de compras por impulsos
  8. otros tipos de compras por impulsos
  9. compra patológica / compulsiva
  10. diferencias entre compra por impulso y compulsiva

6. El punto de venta

  1. el punto de venta
  2. acción sobre el ambiente
  3. clientes que visitan el punto de venta
  4. el merchandising exterior
  5. tipos de compras y colocación
  6. diseño interior
  7. situación de las secciones del punto de venta
  8. zonas y puntos de venta frí­os y calientes
  9. animación en el punto de venta
  10. derechos del cliente-consumidor

7. Venta y psicología aplicada

  1. la venta
  2. el vendedor
  3. perfil básico del vendedor
  4. cualidades del vendedor
  5. tipos de vendedores i
  6. tipos de vendedores ii
  7. habilidades y técnicas del vendedor i
  8. habilidades y técnicas del vendedor ii
  9. técnicas de ventas i
  10. técnicas de ventas ii
  11. nociones de psicologí­a aplicada a la venta
  12. consejos prácticos para mejorar la comunicación
  13. actitud y comunicación no verbal

módulo 2: psicología y técnicas de venta 2⪠parte

8. Motivaciones profesionales y comunicación

  1. motivación y comportamiento
  2. teorí­as de la motivación
  3. proceso de la motivación
  4. la motivación en el entorno laboral
  5. la satisfacción en el trabajo
  6. otras técnicas de motivación
  7. la remuneración comercial

9. Medios de comunicación

  1. el proceso de comunicación
  2. la estructura del mensaje
  3. fuentes de información
  4. el lenguaje corporal i
  5. el lenguaje corporal ii
  6. la sonrisa. Nuestra imagen

10. Evaluación de sí mismo. Técnicas de la personalidad

  1. inteligencias múltiples i
  2. inteligencias múltiples ii
  3. inteligencia emocional
  4. técnica de afirmación de la personalidad. La autoestima i
  5. técnica de afirmación de la personalidad. La autoestima ii
  6. técnica de afirmación de la personalidad. El autorespeto i
  7. técnica de afirmación de la personalidad. El autorespeto ii
  8. técnica de afirmación de la personalidad. La asertividad i
  9. técnica de afirmación de la personalidad. La asertividad ii

11. La venta y su desarrollo. Información e investigación sobre el cliente

  1. metodologí­a que debe seguir el vendedor
  2. el precontacto. La organización
  3. el precontacto. Preparación de la entrevista i
  4. el precontacto. Preparación de la entrevista ii
  5. ejemplo de una preparación en la información e investigación

12. La venta y su desarrollo. El contacto

  1. la presentación
  2. cómo captar la atención
  3. formas de captar la atención. El saludo
  4. formas de captar la atención. Despertar el interés
  5. la argumentación
  6. las contra objeciones
  7. la demostración
  8. la negociación
  9. tipos de negociaciones

13. El cierre de la venta. La postventa

  1. estrategias para cerrar la venta
  2. clases de clientes y cómo tratarlos
  3. los clientes difí­ciles
  4. técnicas y tipos de cierre
  5. técnicas de cierre para clientes difí­ciles
  6. cómo ofrecer un excelente servicio de post-venta

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