Curso de Técnico Superior en Psicología y Técnicas de Venta

Módulo 1: psicología y técnicas de venta 1⪠parte

1. El mercado

1. concepto de mercado
2. definiciones y conceptos relacionados
3. división del mercado
4. mercados de bienes de consumo
5. mercados de bienes industriales
6. mercados de servicio

2. Fases del mercado

1. ciclo de vida del producto i
2. ciclo de vida del producto ii
3. el precio y ciclo de vida del producto
4. el precio y la elasticidad de la demanda
5. ley de oferta y la demanda
6. comercio y mercado
7. marketing
8. la marca

3. Tipos de mercados según la demanda

1. estudios de mercados
2. ímbitos de aplicación del estudio de mercados
3. tipos de diseño de la investigación de los mercados
4. la segmentación de los mercados
5. tipos de mercados según la demanda
6. tipos de mercados según el tipo de cliente
7. tipos de mercados según el tipo de recursos
8. posicionamiento

4. El consumidor

1. el consumidor y sus necesidades
2. la psicologí­a: mercado y consumidor
3. la decisión de hacer la compra. Las necesidades
4. las motivaciones i
5. las motivaciones ii. Los deseos
6. tipos de consumidores
7. tipos de compras: por impulso, racional y sugerida
8. factores personales de influencia en la conducta del consumidor
9. modelos de comportamiento del consumidor
10. variables ambientales externas que inciden en la conducta
11. determinantes individuales de la conducta

5. El proceso de compra

1. proceso de decisión del comprador
2. distintos roles en el proceso de compra
3. complejidad en el proceso de compra
4. tipos de compra
5. compra racional
6. la compra por impulsos (no planificada)
7. tipos de compras por impulsos
8. otros tipos de compras por impulsos
9. compra patológica / compulsiva
10. diferencias entre compra por impulso y compulsiva

6. El punto de venta

1. el punto de venta
2. acción sobre el ambiente
3. clientes que visitan el punto de venta
4. el merchandising exterior
5. tipos de compras y colocación
6. diseño interior
7. situación de las secciones del punto de venta
8. zonas y puntos de venta frí­os y calientes
9. animación en el punto de venta
10. derechos del cliente-consumidor

7. Venta y psicología aplicada

1. la venta
2. el vendedor
3. perfil básico del vendedor
4. cualidades del vendedor
5. tipos de vendedores i
6. tipos de vendedores ii
7. habilidades y técnicas del vendedor i
8. habilidades y técnicas del vendedor ii
9. técnicas de ventas i
10. técnicas de ventas ii
11. nociones de psicologí­a aplicada a la venta
12. consejos prácticos para mejorar la comunicación
13. actitud y comunicación no verbal

módulo 2: psicología y técnicas de venta 2⪠parte

8. Motivaciones profesionales y comunicación

1. motivación y comportamiento
2. teorí­as de la motivación
3. proceso de la motivación
4. la motivación en el entorno laboral
5. la satisfacción en el trabajo
6. otras técnicas de motivación
7. la remuneración comercial

9. Medios de comunicación

1. el proceso de comunicación
2. la estructura del mensaje
3. fuentes de información
4. el lenguaje corporal i
5. el lenguaje corporal ii
6. la sonrisa. Nuestra imagen

10. Evaluación de sí mismo. Técnicas de la personalidad

1. inteligencias múltiples i
2. inteligencias múltiples ii
3. inteligencia emocional
4. técnica de afirmación de la personalidad. La autoestima i
5. técnica de afirmación de la personalidad. La autoestima ii
6. técnica de afirmación de la personalidad. El autorespeto i
7. técnica de afirmación de la personalidad. El autorespeto ii
8. técnica de afirmación de la personalidad. La asertividad i
9. técnica de afirmación de la personalidad. La asertividad ii

11. La venta y su desarrollo. Información e investigación sobre el cliente

1. metodologí­a que debe seguir el vendedor
2. el precontacto. La organización
3. el precontacto. Preparación de la entrevista i
4. el precontacto. Preparación de la entrevista ii
5. ejemplo de una preparación en la información e investigación

12. La venta y su desarrollo. El contacto

1. la presentación
2. cómo captar la atención
3. formas de captar la atención. El saludo
4. formas de captar la atención. Despertar el interés
5. la argumentación
6. las contra objeciones
7. la demostración
8. la negociación
9. tipos de negociaciones

13. El cierre de la venta. La postventa

1. estrategias para cerrar la venta
2. clases de clientes y cómo tratarlos
3. los clientes difí­ciles
4. técnicas y tipos de cierre
5. técnicas de cierre para clientes difí­ciles
6. cómo ofrecer un excelente servicio de post-venta