Curso de Certificación en Dirección Comercial

Módulo 1. Dirección comercial

1. Organización del equipo de ventas

1. organización de un equipo de ventas
2. especialización dentro de los departamentos de ventas
3. otras alternativas estratégicas de organización
4. organización para ventas internacionales

2. Perfil y captación de vendedores

1. el perfil del vendedor
2. capacidades ante la venta
3. el vendedor como comunicador
4. estrategias para crear al vendedor
5. la escucha activa en el vendedor
6. elaboración del perfil y captación de vendedores

3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas

1. selección de solicitantes y planificación estratégica
2. socialización
3. desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. El proceso de venta

1. introducción
2. fase previa
3. la oferta del producto
4. la demostración
5. la negociación
6. las objeciones
7. el cierre de la venta

5. Previsión de demanda y territorios de venta

1. definición de previsión de ventas
2. determinación del presupuesto de ventas
3. territorio de ventas

6. Supervisión, motivación y gastos

1. supervisión del equipo de ventas
2. motivación del equipo de ventas
3. gastos y transporte del equipo de ventas

7. Compensación y valoración del desempeño

1. compensación del equipo de ventas
2. consideraciones previas al diseño del plan
3. diseño de un plan de compensación de ventas
4. fijación del nivel de compensación
5. desarrollo del método de compensación
6. compensaciones monetarias indirectas
7. pasos finales en el desarrollo del plan
8. programa de valoración del rendimiento
9. cuotas de ventas

8. Análisis del rendimiento de las ventas

1. introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
2. dirección deficiente del esfuerzo de ventas
3. bases para el análisis del volumen de ventas
4. análisis de costes y rentabilidad del marketing
5. recuperación de la inversión

módulo 2. El cliente. Tipos y motivos de compra

1. Introducción

1. introducción

2. Las necesidades de los clientes

1. tipos de necesidades
2. necesidad y motivación
3. inducción de necesidades en el cliente

3. Tipos de clientes

1. introducción
2. tipología

4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente

1. influencias de rol
2. influencias de grupos
3. influencias de clase social
4. influencias de la cultura
5. influencias de las culturas minoritarias

5. La influencia de las percepciones en el cliente

1. la influencia de las percepciones en el cliente

6. Los motivos de compra

1. modelos del comportamiento de compra
2. tipos de motivos de compra
3. generar confianza en el cliente
4. cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes

módulo 3. Canales de distribución

1. Diseño de la estructura

1. introducción
2. funciones de los canales de distribución
3. diseño de un canal de distribución
4. elección de los intermediarios.
5. los sistemas verticales de marketing (svm)
6. otras estructuras en los canales
7. conflictos entre canales

2. Minoristas

1. venta minorista
2. marketing de los minoristas

3. Mayoristas

1. venta mayorista
2. factores de expansión y tipos de mayoristas
3. decisiones de marketing de los mayoristas
4. tendencias en la venta mayorista
5. sistemas de logística
6. objetivos de la logística de mercado
7. decisiones de logística

4. Retribución

1. motivación y retribución de los distribuidores
2. fórmulas de descuento
3. estructuras de los descuentos
4. modelo de condiciones comerciales

módulo 4. Decisión de compra en clientes individuales y entre empresas

1. El cliente ante los mercados masivos

1. el proceso de decisión de compra
2. reconocimiento del problema
3. búsqueda de información
4. evaluación de alternativas
5. decisión de compra
6. comportamiento posterior a la adquisición

2. La decisión de compra entre empresas

1. roles en la unidad de decisión de compra
2. tipos de compras entre empresas
3. etapas en el proceso de compra en mercados empresariales

3. La identificación de las necesidades en los productos

1. introducción
2. el producto visto desde el mercado
3. dimensiones del producto

4. La oferta del producto por el vendedor

1. introducción
2. categorías de información del producto físico
3. categorías de información de la empresa
4. categorías de información de la competencia
5. información sobre el sector

módulo 5. Negociación comercial

1. Conceptos básicos

1. conceptos básicos
2. elementos de la negociación
3. protocolo en la negociación
4. principios de la negociación
5. tipos y estilos de negociación

2. El negociador. Características y tipos

1. forma de negociar según el tipo de interlocutor
2. características de un buen negociador
3. estilos internacionales de negociación

3. Proceso de negociación

1. fase 1: preparación
2. fase 2: desarrollo
3. fase 3: cierre

4. Desarrollo. Estrategias y tácticas

1. estrategias de negociación
2. tácticas de negociación
3. la comunicación en la negociación
4. selección de los negociadores

5. Documentación. Factores colaterales

1. material de apoyo a la negociación
2. factores colaterales.
3. acuerdo en la negociación

módulo 6. Soluciones tics para la gestión de clientes

1. La empresa virtual. Aspectos funcionales

1. nuevas relaciones entre empresas en internet
2. técnicas de marketing en internet
3. sistemas de información: erp al crm
4. logística e internet
5. internet móvil
6. legislación de transacciones electrónicas e internet (lssi)
7. factura electrónica

2. Tecnología aplicada a la web

1. introducción a redes
2. comunicaciones móviles
3. seguridad
4. internet
5. desarrollo web