Curso de Certificación en Ventas

Módulo 1. El cliente. Tipos y motivos de compra

1. Introducción

1. introducción

2. Las necesidades de los clientes

1. tipos de necesidades
2. necesidad y motivación
3. inducción de necesidades en el cliente

3. Tipos de clientes

1. introducción
2. tipología

4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente

1. influencias de rol
2. influencias de grupos
3. influencias de clase social
4. influencias de la cultura
5. influencias de las culturas minoritarias

5. La influencia de las percepciones en el cliente

1. la influencia de las percepciones en el cliente

6. Los motivos de compra

1. modelos del comportamiento de compra
2. tipos de motivos de compra
3. generar confianza en el cliente
4. cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes

módulo 2. Gestión comercial

1. El concepto de venta y la comunicación empresarial

1. la venta empresarial y el equipo de ventas
2. las necesidades del cliente
3. las cualidades del vendedor
4. las fases del proceso de venta

2. El proceso de venta: fase previa y demostración

1. fase previa
2. la oferta del producto
3. la demostración
4. la negociación

3. El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta

1. la dificultad de las objeciones
2. cierre de la venta
3. dificultades y técnicas de cierre

4. El servicio postventa

1. el servicio al cliente
2. gestión de quejas y reclamaciones
3. seguimiento de la venta
4. la fidelización por la oferta

5. La dirección comercial de ventas

1. la administración de ventas
2. la planificación estratégica de ventas
3. organización del equipo de ventas
4. selección del equipo de ventas
5. la contratación e integración de los vendedores
6. la formación en ventas

6. La gestión comercial de ventas

1. el potencial de marketing
2. la previsión de ventas
3. elaboración de presupuestos
4. territorios de ventas
5. cuotas de ventas
6. valoración del rendimiento de ventas

módulo 3. Técnicas de venta personal

1. La venta y la comunicación empresarial

1. concepto de venta y comunicación empresarial
2. objetivos de la comunicación externa empresarial
3. tipos de venta
4. la venta como proceso
5. el director y el equipo de ventas
6. la comunicación interpersonal

2. Cualidades del vendedor

1. el vendedor como comunicador
2. el perfil del vendedor
3. ética, responsabilidad y honestidad del vendedor
4. las funciones del vendedor

3. Concertación de visitas comerciales

1. la venta personal
2. organización y planificación en la venta
3. la prospección
4. fuentes de información
5. el teléfono
6. el correo o "mailing"

4. Demostración

1. la argumentación
2. la demostración

5. Cierre de la venta

1. proceso lineal
2. consideraciones previas
3. signos de compra
4. técnicas para el cierre de la venta
5. la despedida

módulo 4. Documentos y herramientas básicas en la compra-venta

1. Documentos propios de la compraventa

1. el contrato de compra-venta
2. documentos relacionados con el cobro y pago

2. Normativa y usos habituales en la elaboración de documentación comercial

1. normativa y usos habituales en la elaboración de documentación comercial

3. Orden de pedido. Factura. Recibo

1. orden de pedido
2. factura
3. recibo

4. Cálculo del pvp: márgenes y descuentos

1. técnicas de fijación de precios
2. cálculo del pvp
3. descuentos

5. Procesadores de textos aplicados a la venta

1. procesadores de textos aplicados a la venta

6. Utilización del tpv

1. software
2. hardware
3. tpv virtual

módulo 5. La importancia del servicio postventa

1. El servicio al cliente

1. la necesidad del servicio al cliente
2. dar respuesta a las expectativas del cliente
3. el servicio de posventa - técnicas

2. Gestión de quejas y reclamaciones

1. las quejas como estrategia de fidelización
2. pasos para tratar las quejas
3. el tratamiento de las reclamaciones por escrito
4. incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa

3. El seguimiento de la venta

1. el seguimiento como corrección de problemas
2. tipos de seguimiento

4. La fidelización por la oferta

1. la diferenciación por la oferta
2. promover la diferencia