Curso de Certificación en Ventas

  • Conocer las habilidades comunicativas –tanto verbales como no verbales– que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la venta.
  • Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de prevalecer sobre los fines puramente comerciales.
  • Saber en qué consiste la demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se desarrolla dentro del proceso de la venta personal.
  • Comprender las diferencias entre demostración y argumentación, así como las pautas que ha de seguir el vendedor para desarrollar ambos cometidos de manera eficaz.
  • Controlar el lenguaje no verbal durante la demostración del producto ante el cliente
  • Comprender la importancia que tiene la fase del cierre de la venta dentro del proceso de la venta personal y aplicar las distintas técnicas para llevarla a cabo con éxito.
  • Conocer la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente y lograr el cierre de la venta.
  • Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes.
  • Comprender la importancia de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente.
  • Analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores.

Dirigido a

Trabajadores y autónomos.

Metodología

A distancia / online

Precio

100% Bonificable

Infórmate, es GRATIS


Temario

Módulo 1. El cliente. Tipos y motivos de compra

1. Introducción

  1. introducción

2. Las necesidades de los clientes

  1. tipos de necesidades
  2. necesidad y motivación
  3. inducción de necesidades en el cliente

3. Tipos de clientes

  1. introducción
  2. tipología

4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente

  1. influencias de rol
  2. influencias de grupos
  3. influencias de clase social
  4. influencias de la cultura
  5. influencias de las culturas minoritarias

5. La influencia de las percepciones en el cliente

  1. la influencia de las percepciones en el cliente

6. Los motivos de compra

  1. modelos del comportamiento de compra
  2. tipos de motivos de compra
  3. generar confianza en el cliente
  4. cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes

módulo 2. Gestión comercial

1. El concepto de venta y la comunicación empresarial

  1. la venta empresarial y el equipo de ventas
  2. las necesidades del cliente
  3. las cualidades del vendedor
  4. las fases del proceso de venta

2. El proceso de venta: fase previa y demostración

  1. fase previa
  2. la oferta del producto
  3. la demostración
  4. la negociación

3. El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta

  1. la dificultad de las objeciones
  2. cierre de la venta
  3. dificultades y técnicas de cierre

4. El servicio postventa

  1. el servicio al cliente
  2. gestión de quejas y reclamaciones
  3. seguimiento de la venta
  4. la fidelización por la oferta

5. La dirección comercial de ventas

  1. la administración de ventas
  2. la planificación estratégica de ventas
  3. organización del equipo de ventas
  4. selección del equipo de ventas
  5. la contratación e integración de los vendedores
  6. la formación en ventas

6. La gestión comercial de ventas

  1. el potencial de marketing
  2. la previsión de ventas
  3. elaboración de presupuestos
  4. territorios de ventas
  5. cuotas de ventas
  6. valoración del rendimiento de ventas

módulo 3. Técnicas de venta personal

1. La venta y la comunicación empresarial

  1. concepto de venta y comunicación empresarial
  2. objetivos de la comunicación externa empresarial
  3. tipos de venta
  4. la venta como proceso
  5. el director y el equipo de ventas
  6. la comunicación interpersonal

2. Cualidades del vendedor

  1. el vendedor como comunicador
  2. el perfil del vendedor
  3. ética, responsabilidad y honestidad del vendedor
  4. las funciones del vendedor

3. Concertación de visitas comerciales

  1. la venta personal
  2. organización y planificación en la venta
  3. la prospección
  4. fuentes de información
  5. el teléfono
  6. el correo o "mailing"

4. Demostración

  1. la argumentación
  2. la demostración

5. Cierre de la venta

  1. proceso lineal
  2. consideraciones previas
  3. signos de compra
  4. técnicas para el cierre de la venta
  5. la despedida

módulo 4. Documentos y herramientas básicas en la compra-venta

1. Documentos propios de la compraventa

  1. el contrato de compra-venta
  2. documentos relacionados con el cobro y pago

2. Normativa y usos habituales en la elaboración de documentación comercial

  1. normativa y usos habituales en la elaboración de documentación comercial

3. Orden de pedido. Factura. Recibo

  1. orden de pedido
  2. factura
  3. recibo

4. Cálculo del pvp: márgenes y descuentos

  1. técnicas de fijación de precios
  2. cálculo del pvp
  3. descuentos

5. Procesadores de textos aplicados a la venta

  1. procesadores de textos aplicados a la venta

6. Utilización del tpv

  1. software
  2. hardware
  3. tpv virtual

módulo 5. La importancia del servicio postventa

1. El servicio al cliente

  1. la necesidad del servicio al cliente
  2. dar respuesta a las expectativas del cliente
  3. el servicio de posventa - técnicas

2. Gestión de quejas y reclamaciones

  1. las quejas como estrategia de fidelización
  2. pasos para tratar las quejas
  3. el tratamiento de las reclamaciones por escrito
  4. incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa

3. El seguimiento de la venta

  1. el seguimiento como corrección de problemas
  2. tipos de seguimiento

4. La fidelización por la oferta

  1. la diferenciación por la oferta
  2. promover la diferencia

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